533底牌

    「宮西先生，我能不能問一問，貴公司做出這個決定的原因是什麼？」林振華臉色平靜地問道。/www.ｙibigЕ.com\\(《網》網com)

    宮西野康裝傻道：「林董事長，我們這完全是出於穩定雙方合作的需要，請你不要誤會。」

    林振華呵呵一笑：「宮西先生，中國有句古話，叫做明人不說暗話。khn是一家國際大企業，我們漢華重工在國際上也有幾分薄名，這樣的兩家企業之間，玩這種心眼就顯得太小孩子氣了吧？」

    「抱歉，林董事長，我不理解你的意思。」宮西野康一口咬死了，就是不承認自己有什麼特殊的意圖。

    林振華當然也可以很藝術地和宮西野康繞圈子，但這不是他的習慣。林振華歸根到底是一個理科生，喜歡直來直去地解決問題，他說道：「宮西先生，咱們就挑開來說吧。你專程從日本跑到中國來，跟我談這件事情，無外乎是要告訴我們，以後khn不會向我們及時地提供晶片。至於什麼整體打包銷售，以及什麼2至4的優惠之類，不過是一個顯得更冠冕一些的幌子而已。」

    「我們沒有這樣的意思，我想，林董事長可能是過慮了吧。」宮西野康說道，不過，他既然沒有對林振華的話提出明確的反駁或者糾正，其實也就是默認了。

    「中國的數控工具機產業，無論如何都是會發展起來的。離了khn，我們也不一定就找不到其他的晶片供應商，khn這樣做，是不是有些太過於感覺良好了？」林振華繼續說道。

    宮西野康依然微微低著頭，顯出謙恭的樣子，說道：「林董事長，我再次聲明一點，我認為你是誤會了。我們khn是非常希望和中國企業建立良好的合作關係的，我這次過來，也是帶著這樣的願望而來的。聖堂com」

    「可是，你們這種做法，分明就是在刁難我們嘛，這一點誰看不出來呢？你們這種態度，讓我們怎麼和你們繼續合作？」甄子飛氣沖沖地插話道。

    宮西野康還是那副牛皮糖的樣子，面無表情地說道：「甄先生，你說我們是在刁難你們，我不能接受。不過，如果你因為我們的這個提議而認為雙方無法合作，我只能說這是一件非常抱歉的事情。」

    「行了，宮西先生，收起你這套外交辭令吧，作為一名銷售總監，裝這種外交官的嘴臉是非常無聊的。」林振華用輕描淡寫的口吻說道，「宮西先生，我可以明確地告訴你，我們漢華重工不會接受這種條件的。如果khn無法承諾向我們及時供貨，那麼我們就會取消所有的訂單，一片晶片都不會從khn採購。」

    「這是一件非常令人遺憾的事情。」宮西野康道，「我們是非常願意和漢華合作的，不過……」

    「沒有什麼不過，我們的條件非常簡單，要麼承諾及時供貨，要麼中止雙方的一切合作，請宮西先生自己斟酌吧。」林振華說著，站起身來，對甄子飛和劉兆華說道：「咱們走吧，讓宮西先生自己冷靜一下。」

    「林董事長，請你不要誤會。」宮西野康假惺惺地說著，卻沒有阻止林振華一行離開。他知道，商業談判沒有這麼簡單的，林振華這樣拂袖而去，也不過是一種虛張聲勢的心理戰術而已，最終決定談判勝負的，是各自的底牌。

    宮西野康向林振華提出的條件，是經過嚴格計算的。按照這個條件，漢華在採購晶片時會受到一定的限制，從而導致競爭力下降。但漢華如果拒絕這個條件，按林振華說的那樣去向其他電子廠商採購晶片，則損失會更大。宮西野康相信，兩害相權取其輕這個道理，林振華是懂的。(《網》網com)

    反過來，林振華對khn的威脅並沒有太大的殺傷力，漢華一年採購的晶片大概是1億美元左右，這個損失對於khn來說，是可以承受的。這就決定了宮西野康能夠穩住陣腳，與林振華扛下去，一直扛到林振華堅持不住為止。

    「林總，咱們真的就不再和khn談了嗎？」走出燕山大酒店之後，劉兆華對林振華問道。

    不等林振華回答，甄子飛搶先說道：「當然不能再和他們談了，小鬼子欺負人都欺負到姥姥家了。」

    「可是……咱們沒資本和他們斗啊。」劉兆華道。

    甄子飛道：「怎麼沒資本，天下又不是光khn一家生產晶片，美國的晶片廠商多了，摩托羅拉、德州、北電，我就不信不能替代khn。」

    劉兆華搖搖頭：「美國晶片的價格比日本的高出不少，這會導致我們的競爭力下降。還有，咱們此前的產品都是基於khn的晶片設計的，要改設計，又要花不少成本。其實，khn提出來的條件，也不是要一下子把我們完全打死，我們可以先接受下來，然後再慢慢調整的。」

    「可是……」甄子飛也不是沒頭腦的人，他只是性格上剛烈一些而已，聽到劉兆華的分析，他稍稍冷靜了一點，說道：「老劉，你說的也有一些道理，可是，如果我們這樣被khn擠兌住，眼下衝壓生產線的工控系統就成問題了。實在不行，我就只能改設計了，全部改成使用斯皮舍爾的工控系統。」

    「有備無患吧。」林振華說道，「小甄，你帶著你的人辛苦一下，馬上開始調整設計，做出一套備用方案。萬一khn堅持不鬆口，我們也不至於束手無策。」

    「這個倒也不麻煩，只是如果用斯皮舍爾的方案，整個成本就高了。」甄子飛嘆了口氣，說道：「也罷，其實我一開始就應當想到要準備一套備用方案的，把雞蛋放在一個籃子裡，風險太大了。」

    「主要是這個籃子提在別人手上。」劉兆華道，「如果是咱們自己的籃子，就無所謂了。」

    林振華點點頭道：「這件事對於我們來說，是一個教訓啊。這種核心部件攥在別人手上，別人想什麼時候捏我們，就可以什麼時候捏我們，我們太被動了。」

    劉兆華眼睛一亮：「林總，你打算搞電子了？」

    進軍電子產業，是衛景文、劉兆華等人呼籲了很多年的事情了。衛景文在漢華研究院裡搞了一個電子研究所，網羅了一乾電子信息技術人才，積累了不少研究成果，就等著