和諧分配 第十二節 渠道利益最大化
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在渠道建設上,LG以「渠道利益最大化」為原則,以「與渠道共成長」為目標,加快渠道建設的扁平化和運作的靈活性,以逐步完善渠道體系,力爭為各級渠道商帶來利益的最大化。為了實現上述目標,LG在渠道管理的政策上進行了相應的改革和調整。在服務方面,LG將逐步改善服務體系,制定積極有效的服務策略,與工廠、經銷商、代理商之間進行協調,全面升級LG光存儲服務水平,縮短服務流程,提高服務質量,深化服務意識。在市場工作方面,LG將繼續全力打造光存儲「專家」品牌,加大各種廣告及市場活動的力度,制定了突擊化、差異化和層次化的市場工作策略,為產品銷售進行全方位支持。
渠道不通是很多企業失敗的根本原因。許多企業由於疏於渠道夥伴關係的開發和管理,缺乏對渠道與渠道夥伴的全面了解,缺乏與渠道夥伴之間的良好的通信手段,缺乏制定渠道戰略所需的必要信息,以及缺乏管理、監督以及評價渠道夥伴的有效工具,以至於它們的很多戰略性渠道策略最終失敗。IT企業向新興市場轉移的前提,不僅要求企業要實現有效的客戶關係管理,還需要企業與渠道夥伴之間保持更密切的關係。
很多人在面臨網絡的時候,提出了渠道變革的口號。渠道變革在網絡興起之後,已經成為決定IT廠商發展命運的一個瓶頸所在。其實,隨著信息產品市場的不斷擴大和網絡的到來,對於傳統的IT廠商來說,要從觀念上正確認識網絡時代渠道的價值。傳統渠道對於市場的作用不僅沒有減弱,反而是加強了。在這個過程中,為了適應新時代市場的需求,傳統渠道必須克服原有結構存在的缺點和不足,改變自身的結構,以提高效率。
LG電子之所以變革渠道,不僅僅是為自己的發展需求穩定暢通的渠道支持,同時將渠道商的發展也納入到了整體渠道變革戰略之中。LG電子的具體做法是,和渠道商在營銷管理的一個或多個環節上進行聯合,通過雙方的戰略聯盟來推銷產品,使產品得以快速的進入市場,在贏得市場生利的同時,和渠道商分享更多的利益。
在處理與下游渠道商的關係時,很多企業往往把渠道定義為自己的生意夥伴,其實這是廠商最不應該犯的錯誤,也是最危險的。事實上,一個有效的渠道合作關係,將是企業與渠道共同贏得競爭優勢、獲取更大銷售收入和奪取更大市場份額的關鍵所在。企業和渠道之間的關係是一種互相依存、互惠互利的合作關係。當前,許多企業正在這方面進行嘗試,而其中來自全球著名的廠商LG電子的成功,使我們對這一變革有了更深層次的了解。
在各個方面,LG電子都做了改革,其中轉變觀念是渠道變革的第一步,即將下游渠道看作為自己的合作夥伴,以更加實際的行動,展示彼此共同的發展,尋求與渠道夥伴之間更加有效的共贏模式。但真正意義上的渠道變革,要使變革獲得實際效用,行動是必不可少的。由於市場競爭的加劇,渠道必須向著扁平化的趨勢變化,廠商都必須建立以客戶為中心的運轉模式。網絡時代的特點不僅是高效,還有開放、互動。這種特點同樣在渠道身上有很好的體現。從整個市場角度看,渠道已經開始了一場潛移默化的邊界革命,渠道在個人與個人之間、業務與業務之間、公司與公司之間、國界與國界之間的邊界正在消失。而在面對這場革命的時候,LG從服務下手,創造著自己的價值。
LG電子服務渠道的策略是:在產品方面的服務。除了LG電子不斷豐富的產品線外,還包括非常重要的產品售前和售後的服務支持和LG電子對渠道商對自身產品的培訓;來自LG電子自身品牌的服務支持。LG電子提出的品牌服務的範圍十分廣泛,不僅包括單純的LG電子品牌,也包括市場活動、廣告、促銷活動等一系列軟性支持;LG電子在整體戰略上,同樣為渠道提供與眾不同的服務、期望和渠道商一起通過共同的努力,進行整體發展戰略的制定和實施,最終實現雙方的共贏;最後,LG電子一直非常注重為渠道夥伴提供更大的利潤空間。