王林是老闆，他只管制定目標。看小說網 www.kanxiaoshuo.net

    至於怎麼樣去完成任務，那是手下人要考慮的事。

    王林開完會，正好到外商入場時間。

    鄧大寶愁眉苦臉，又不得不打醒十二萬分精神，投入到新的一天中來。

    今天的目標，保底是一個億美元的訂單！

    完成得越多，後期壓力就越小。

    鄧大寶來找李文娟商量。

    李文娟的地位是超然的，也是無比重要的。她既是秀之林服裝的老總，也是王林的姨妹子，和她商量應該是最好的選擇。

    「李總！」鄧大寶笑呵呵的喊了一聲。

    「鄧總！」李文娟正在計算昨天的訂單數量，好發回申城讓人安排生產，見到鄧大寶到來，便放下手中筆。

    「哎呀，」鄧大寶抓了抓頭，「李總，你說咱們這目標怎麼完成呢？我們是不是商量個辦法出來？」

    李文娟道：「努力便是了，盡力而為。」

    鄧大寶道：「總得拿出點實際計劃出來才好吧？」

    李文娟看看周圍，見沒有外人在，便道：「鄧總，你是做營銷的，你應該比我更懂怎麼開單的事。我還得向你請教呢！」

    鄧大寶道：「李總，於今之計，我們只有一個辦法。」

    「你就別賣關子了，有什麼辦法，你就快說吧！這廣交會的時間，是過一天少一天。」

    「王總只看結果，不講過程，而我們必須急於求成，短短几天的會期，商機稍縱即逝。我們只有搶單一個途徑。」

    「搶單？具體怎麼做？」

    搶單廣交會，是每位外貿人的必修課。鄧大寶親歷了每一屆愛秀集團參展的每一屆廣交會，而且他還是領導。

    鄧大寶說，他要把同行洽談成功的經典範例整理下來，期待這些充滿睿智的小故事能拋磚引玉，引導廣大業務員，將客戶的訂單盡入囊中。

    李文娟笑道：「臨陣磨槍，不快也光。鄧總，我支持你的做法，你具體有哪些心得體會？」

    廣交會規模龐大，用萬商雲集來形容不為過，每期參展商則使出渾身解數，以吸引客商的眼球。帶隊的領導或老闆更是對業務員強調，要打起十二分的精神，熱忱待客，不放走任何一個有意向的客戶，爭取多成交，多攬單。

    短短十五天的會期，一樣的場地，一樣的硬體，按理來說，每個外商在採購之時，都會到同行的展位去轉轉。

    因此，每個業務員接待的客戶不比別的業務員多，能不能成交，就要看談判質量的高低。

    一些客戶進攤位後，有的匆匆看一眼，問個價就走了，可奇怪的是，有些人好像有某種絕活，能讓客戶既來之，則安之，並能順利簽單。

    鄧大寶要傳授給業務員留客的經驗是：對站著問價的客戶，開始幾個價略報低點；與此同時，一定要拉把椅子塞到客戶屁股下，強留其坐下。外商一旦被釘住，再往下談，八成有戲。

    這一招，叫椅子留客法。

    李文娟雙眼一亮：「鄧總，原來你還有乾貨，一直沒有傳授給我們呢？」

    鄧大寶道：「談不上什麼乾貨，就是一點心得體會，我之所以敝帚自珍，也是怕李總看不上我這點東西。」

    李文娟道：「你說，我記一下。」

    鄧大寶又說出一條妙計來，叫目錄送到家。

    來廣交會採購的國外客戶幾乎涵蓋全球，購買意向、經濟實力、生活習慣等大相徑庭，外銷員對這些情況應該有初步了解。除了在會上用足功夫外，還應把眼光放寬一些，在場外利用有效的社會資源，儘可能地使公司產品的輻射力更強一些，使會內會外遙相呼應，形成商圈，取得實效。

    鄧大寶早就在這方面動了腦筋。連續參展，他發現歐美客戶和中東客戶幾乎固定在不同檔次的酒店下榻。短暫的商旅中，酒店就是客戶臨時的家。僅在攤位上發目錄是遠遠不夠的，應該把目錄送到酒店客戶的家門口。商務閒暇，遊覽之餘，有可能撞上商機。

    「為了減少工作量，我們可以印三種不同報價形式的產品目錄，交少量代推費，在酒店大堂甚至是客房走道入口處展示產品目