「輕紡城的客戶，主要分三種，一種是從全國各地來的布販子，他們從輕紡城，把整卡車整卡車的布發回去，在他們當地批發和零售。這類客戶，他們要的都是現貨，這些人在柯橋，都會住上一兩天，有些會住上一兩個禮拜，等他要的貨都生產出來，齊了，他們再押車走。

    「還有一種，是國內大的服裝公司，他們來了，一般都是逛街一樣的，只看樣品，看到好的就下訂單，生產出來之後，產品就從工廠，直接發去他們公司，貨連輕紡城都不會進。

    「這兩種客戶，都是大客戶，他們要找的都是輕紡城裡有實力的賣家，大工廠，生產能力和供應能力有保障。像我們這種小工廠，人家連眼睛都不會瞄一眼，知道就是把訂單給你，你也生產不出來，這不耽誤生意？」

    蘭總一說起過去，一回憶起自己剛剛創業的那段時間，就滔滔不絕，整個人都像打過激素一樣來了精神，連眼睛都了亮起來，盛春成也很喜歡聽這樣的事，安靜地聽著，蘭總繼續說：

    「能光顧我們這裡的，都是第三種客戶，就是小客戶，那種小的服裝加工廠和服裝作坊，從義烏、路橋和杭城過來，特別是從杭城來的最多。

    「杭城那個時候，四季青服裝批發市場周圍的城鄉結合部，什麼三堡七堡九堡，五福村三岔村水湘村，農民的出租房裡，都是這種小的服裝加工廠和作坊，四五台七八台縫紉機，有十台以上縫紉機的，就算是大了。

    「他們會光顧我們那裡，一是因為市場裡面的面料，比我們貴，我們這裡，不是沒有攤位的租金嗎，就是同樣的面料，價格也會比裡面便宜一兩毛一米。還有一個原因，是市場裡面那些生意好的老闆，眼睛都是朝天的，對他們這種拿一兩匹布的小客戶，基本不放在眼裡。

    「面料這種東西，特別是里子布口袋布棉布這些大路貨，成本都是死的，市場裡那麼多家在競爭，價格早把你打下來了，一米布能賺個五分一毛，就可以了，你到那一片去問，問一家和問幾家，大家的價格也都一樣，都降到底了麼。

    「我開始賣布，我和人家不一樣，同樣的里子布，我都比人家便宜一毛，所以我的布買得快，每天都是最早一個賣完的。其他的人，也不嫉妒，在邊上看著我，就像看一個笑話，他們心裡都知道，都有賬，覺得我根本就沒有賺頭，也沒有人會跟進。

    「碰到有攤子，有客人要還價，那個攤子的主人，還會指指我這裡，和客人說，要便宜你去她那裡，她那裡的布，是我們這裡最便宜的，哈哈，就是這樣，我被他們當一個阿木林一樣看。

    「我不理他們，你們要笑就笑好了，你們有你們的賬，我有我的賬，我的算法和你們不一樣，你們不知道罷了。

    「一個月干下來，我們有沒有賺到錢？確實沒有，七七八八的成本扣掉，我們那個廠，一個月總共只賺了兩百多，還沒有算我們自己的人工，要是我們自己的人工算進去，那就是虧了。

    「賬一算完，老倪不幹了，他說你這樣賣布，我們等於是在為人民服務，而不是為人民幣服務，這個廠還開個毛，乾脆關門算了。他都快急瘋了。

    「他急我不急，我和他說，誰說我們沒有賺到，我們賺到太多，賺大發了。他問，賺到的在哪裡？錢呢，你把賺到的錢拿出來給我看看，你還有私藏起來的？

    「我說沒有，我沒有藏錢，要說賺錢，我們確實沒有賺到，但是我賺到了客戶。他想不過來，還是罵，賺到客戶有什麼用，都是賠錢貨，像你這麼做，客戶越多，賠的錢就越多。

    「我就和他說，你想賺錢，我也想賺錢，但是你想過沒有，錢是哪裡來的？天上還會掉錢哦？當然不會。整個輕紡城，錢都是客戶口袋裡掏出來的，你要是沒有客戶，你有再多的貨也賣不出去，堆在那裡也變不了錢，有什麼用？

    「我賺到了客戶，就是抓住了他的口袋，他今天口袋捂得緊，沒有讓我賺到錢，但以後肯定會讓我賺到錢的，就按我這個做法，我們再做一個月試試。

    「老倪心裡不願意，但他知道，就是吵也吵不過我，再說，在賣布的是我，又不是他，我怎麼賣，他又有什麼辦法？他最後只好答應，再試一個月。

    「那個時候，不管是從杭城還是義烏、路橋來的客人，沒幾個是自己有車的，他們都是坐大客