一進辦公室，我就有一種不詳之感。採購部主任也在那，兩人正等著我們。顯然，我們跳過他約正主任的事，信陽採購部主任已經知道，我判斷他和鄭主任看來是一事兒。南林忙陪著笑，和正主任，採購部主任都握了手，彼此寒暄了幾句。正主任就直接切入了正題：「你們不是對我不放心，要見我們正處長嗎？今天，他特別抽時間來見你們。如果想見老總，我也可以幫你們約。」

    我和南林兩人都瞪大眼睛愣了，感覺魔術穿了幫。那情形活像是找爺爺給爸爸告狀的孩子，忽然發現爸爸和爺爺站在了一起。不光被出賣了，還有恐懼。好半天，才緩過來。

    「感謝處長，感謝主任！我們很重視信陽，我們總經理前不久還到這裡拜訪過。他特地囑咐我們要全面了解情況，以便提供最佳的方案。所以，在上級的壓力下，我們就冒然約了處長。都是出於好意，絕不是不放心。只是，一時疏忽，事前應該和主任打個招呼。」南林朝採購部主任欠了欠身。

    「不過，感謝採購部主任一直以來給予永恩的支持，沒有從您那兒了解的信息，我們也無法和處長充分交流意見。所以，是否請處長談談對這次採購的期望呢？」

    辦公室里緊張的空氣，緩解了一些。兩位領導交換了一下眼神，擺了擺手說：「我們這次採購將採取招標的方式，我們將選出質量可靠，服務一流，價格合理的廠家。」

    南林說道：「您說得我完全贊同，質量和服務是最重要的。價格合理得是在保證品質的基礎上。永恩為做到良好的服務，特別建立了價值幾百萬美元的常用零件倉庫。以及時滿足維修的需要。我們的工程師都是永恩自己的，都受到了嚴格的培訓。不像大通用的都是經銷商。在這個行業里，還無人能比。另外，我們推薦的設備，是專為大量列印要求而設計的，性能很可靠，這有第三方的測試報告」

    南林正要在包里找報告，那主任卻開口打斷了他：「我們相信你說的。但是，實不相瞞，你們永恩在湖平的最大代理商，達利的李總也找到了我們，他們同樣可以提供高標準的服務。因為他們是你們培訓出來的，你不反對吧。」

    我沒有料到我們的經銷商也知道了這個機會，他正想是不是計總把信息泄露了呢？轉念一想，這個已經不重要了，反正客戶要招標的，對手早晚總會知道，不如澄清一下和達利公司的關係，就說：「您說的那家代理商，以前是永恩的代理，但是現在已經不是了。永恩取消了所有授權的代理商。而且，他們也拿不到我們推薦的產品，更不要談維修零件了。」

    客戶在一邊默默地聽著，一言不發。那個主任卻有些不高興地說：「我覺得似乎你們永恩的高層決策有問題吧？做生意，只講單贏是不行的吧。」

    我像被饅頭噎住了嗓子，公司才出了通知，要求不能再和任何經銷商合作，只能自己直銷。永恩經銷商網絡顯然已經崩潰，這正是永恩的軟肋，也是自己的痛。近來因永恩排斥經銷商丟失了很多訂單。見我們不說話，那個主任接著說：「他們確實沒有永恩的貨，但是，大通的產品質量也不錯。他們比你們似乎更了解我們，他們都有經銷商。我想你一定知道你們公司以前的總經理吉董事長吧？」聽到吉董事長的名字，南林抬眼看了看我，眉頭一皺。

    「還有你們原來的銷售經理，他們昨天也來見我了。希望和我們合作。他們說，永恩的政策讓他感到越來越失望，所以他們辭職了。以前，我和吉董事長打過交道，像他這樣的人才，永恩都不用，似乎真的有問題。現在，他帶著你們前任銷售經理都加入了你們的對手公司，他們告訴我，他們會把以前永恩的經銷商都統一組織起來，我們對這些經銷商的服務實力也很放心。」

    聽到吉董事長他們加入對手的消息，我心裡不僅吃驚，而且有些焦躁。吉董事長的叛變，會讓永恩雪上加霜。我想告訴客戶，吉董事長是因為貪污，才離開公司的。但想了想，對方可能也不會關心，自己也不便自爆家醜。我盤算著：對方的真實意圖，如果他們喜歡大通或者其他公司，那麼今天他們見我有什麼目的呢？

    「過去的事情就讓它過去吧。我想您也知道，和廠家直接做生意，自然有直接做的好處。」我傳遞了一個暗示。「好處」。停了一下，看看對方的反應。我也不確定公司是否能提供那種「好處」。但對方把話都說到這個份上，我被逼得