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    平心而論，藍迅銷售也非常賣力。然而，因為產品與用戶的實際需求存在許多差距，很多用戶認為這些產品好是好，但對於本單位的實際用途總有許多不合適之處，加之大型機價格昂貴，一買就得幾百萬元上千萬元，他們不願意花費巨資去買這種並不十分適用的產品，無論郝總和藍迅怎麼鼓動，他們最終下不了決心購買。

    藍迅費了很多精力，也沒有取得明顯的銷售業績。

    郝總仍一個勁地下令開發部研製新項目，開發新產品。新機型研製出來了，又讓生產部安排生產。產品出來了，再交給營業部銷售。因為產銷不對路，產品積壓越來越多。

    郝總埋怨藍迅推銷不力，指責他不懂得攻關。好幾次，他甚至替代藍迅，直接去找趙副部長和其它政府官員，要他們下指標下任務，責成有關單位購買。

    郝總同不少政府官員熟悉，一些政府官員也確實穿針引線，熱心幫忙。但這種辦法成逐年下降。一些企業表面上客客氣氣，一旦說到實質問題了，卻以各種理由推託、搪塞。到後來，一些政府官員也反過來勸郝總：今後政府不再干預企業的生產經營了，你們自己想辦法吧。

    藍迅再次向郝總提議，生產、銷售不能脫節，而應捆綁在一起，先搞市場調研，再進行開發生產，生產什麼產品，應事先徵求銷售部門的意見。

    這個建議令郝總十分不悅。在郝總看來，開發部和生產部是他分管的，要生產部徵求銷售部門的意見，說到底是要他聽藍迅的意見，要總經理聽副總經理的意見。這是向總經理權威的挑戰，郝總不予採納。

    去年，郝總不顧藍迅的反對，下令生產一種工控機，結果到現在一台也沒賣出去，僅此一項，公司就虧損2500多萬元。

    在北科公司的總體業務中，CAT代理是一個小項目，但近年來也就這個小項目賺錢。不過，同大型機的巨額虧損相比，CAT代理所賺取的利潤實在太少了，幾乎微不足道……

    從街上回到北科大樓，藍迅徑直來到總經理辦公室。推門而入，白髮鬢鬢的郝總正伏在辦公桌閱讀一份新型大型機的設計方案。看到藍迅，忙放下方案，招呼他坐下。

    藍迅焦急地說：「郝總，再不採取果斷措施不行了。從今天的市場行情看，386的價格又降了100多元。486電腦比剛上市時，價格也已有所下降，這還將促使386進一步降價。而我們的價格，比其它公司要高300多元，根本沒有競爭力。剛才我去拜訪了幾個經銷商，他們提出，如果我們能下降400元，降到比平均報價低 50─100元的水平，他們還可以包銷。如果不比別人低，他們只能銷多少算多少。」

    郝總滿臉疲憊，望著他：「逐步逐步降，看來效果確實不好。不行就改吧，我也同意調整。如果經銷商能包銷，就答應他們的要求算了。」

    藍迅說：「那就再降400元，這樣能比同類產品低50元。行不行？」

    郝總沉吟片刻，總算表示同意。

    藍迅趕忙回到自己的辦公室，給幾個長期合作的關係密切的經銷商打電話，告訴他們最新報價，請他們竭力推銷。

    這些經銷商跟藍迅熟悉，見價格有利可圖，藍迅說得又懇切，都答應包銷一部分，為藍迅分擔壓力。

    當天下午，兩名經銷商便來北科提貨。第二天又有三家公司來。不久，庫存的電腦總算包銷出去了，貨款也隨之打入北科公司的賬號。

    公司立刻進行財務核算，郝總和藍迅都想知道這批貨的具體盈虧狀況。財務結算是在保密狀態下進行的。

    整整一天時間，財務處辦公室房門緊閉，幾個財會人員緊張地統計各種財務數字。到了下午臨下班時，統計結果終於出來了，這批386 總共虧損78萬元。

    財務處長親自把結算報告單送到藍迅手裡，藍迅看了看，又送給郝總。

    郝總看了一眼，臉上的肌肉不由自主抽動幾下，半晌內疚地說：「我們的價格策略確實有失誤。但剛開始也只能那樣做，我也是為了避免損失嘛，不管怎麼樣，出發點是好的。」稍頓又鄭重叮嚀：「虧損情況要嚴格保密，不能透露出去。」

    藍迅說：「這批386的銷售情況，公司員工非常關心，好些員工向我打聽情況。我覺得要實事求是把情況向大家公布，對