客戶的心理價值，來讓客戶覺得「沒有必要要優惠」，或者是「優惠到手非常值」！

        徐春的方法是「找上級」——開始就表明自己手中沒有優惠權限，只有上級有！上級既包含售樓處的主管、經理，又包括開發商！上級不會輕易出面，只有客戶確定當場定房子，才能把「上級」叫出來，放出優惠。這樣一來，既能增加「上級」的威信，又能增加客戶對要出來的優惠的珍惜程度！作為銷售代理，開發商決定乙方手中真正能夠擁有的優惠額度，銷售部手中的優惠額度非常小——開發商之所以找銷售代理公司來銷售房子，也有讓其阻擋市場上拉關係要優惠的客戶的目的！在現代社會，找關係是需要人情的！置業顧問需要告訴客戶，開發商的目的是為了掙錢，客戶去要優惠，就是從開發商口袋裡掏錢，開發商讓步了這就是人情，是需要還的。還有一些人，千辛萬苦托關係找人優惠，結果要到手裡的優惠聊勝於無，但是人情已經欠下，得不償失！當然，上級出面，也不能只是放出優惠，而是要有「交換條件」，比如：價格保密、當天交齊首付，提高首付比例、三天交齊貸款資料，或者轉介紹客戶前來看房子等，這樣才能讓客戶覺得談判有意義，還能為樓盤銷售做好後續工作！木槿覺得徐春越來越有生意人的特質！

        盧本雨認為置業顧問要優惠不能理所當然，需要站在案場的角度去思考優惠放出去之後的影響。一是，學府苑定價很合理！任何一次價格調整，都是策劃師和置業顧問去市調後做出的，並非是漫天漲價！學府苑作為學區樓盤，目前的銷售價格與市場同地段樓盤相比，價格很合理！

        二是，樓盤每個月都有業績目標，如果所有業主都給優惠，可能會出現，整體業績就差一、二萬甚至幾千元完成目標的情況，這將影響整個銷售部的佣金點數。三是，成交客戶會在見面時談論購房價格，一旦發現同期購房價格存在差異，不僅會導致顧問和業主之間的矛盾，可能還會影響業主轉介紹的積極性。盧本雨的主管晉升申請已經提交，他的思考角度已經慢慢轉變為管理角度，正因此，段經理向片區經理汪峰提出為盧本雨申請晉升！這是汪峰擔任片區經理以來，第一位經手的主管晉升申請！

        木槿做總結，李彩利用電腦做最後的說辭梳理。木槿對大家說道：解決客戶要優惠的問題，戰略是塑造客戶的產品價值以讓客戶覺得房子值，戰術是迂迴報價、做算術、講故事、找上級，目的是實現銷售部的整體業績，並提升項目在新客戶群體中的知名度。通過業主去開發新客戶非常重要，與其在成交過程中糾結給客戶多少優惠，不如通過業主轉介紹，讓業主賺取「轉介紹獎金」。置業顧問必須相信，社區良好的人文氛圍會帶動整個社區素質的提升和精神面貌的改善。